comment convaincre un client et comment poser les bonnes questions ? impressionner un client est-il facile ? tout savoir sur le bon vendeur ou bien reussir dans la vente ?
le hasard n'est pour rien : on ne place pas un argument dans une conversation comme on placerait un jeton sur le tapis vert d'un casino !
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Vous n'avez pas encore trouvé dans d'autres livres les réponses que vous souhaitiez avoir ? alors il faut lire
" Le Vendeur Ethique "
de
Marc Roussel
Ce Livre dit tout sur la Vente et les processus commerciaux et techniques commerciales;
Il répond à toutes les questions;
C'est un véritable "Professeur Particulier",
que vous pouvez interroger
aussi bien chez vous en prenant votre temps, que dans votre chambre
d' hôtel, juste avant d'aller voir un prospect...
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Une chose en "avant propos" :
Vous êtes Vendeur ?
Vous souhaitez devenir Vendeur ?
Vous dirigez une équipe de Vente ?
Alors n'oubliez jamais que dans la tête des gens, en général...
Cela est vrai quel que soit le domaine concerné : l'automobile, l'immobilier, l'aspirateur ou l'assurance... Cette idée est due au fait qu'une minorité de vendeurs peu scrupuleux a réellement eu des comportements qui ne respectait pas l'éthique (nous allons
définir ce terme dans une petite seconde) en utilisant des techniques de vente "à l'arracher";
Il existe cependant (et heureusement) une grande Majorité de Vendeurs qui ont une bonne réputation : intelligents, honnêtes, travailleurs... Si vous avez choisi d'être dans cette Majorité,
c'est à dire de pouvoir reussir une vente ou de " reussir dans la vente "
- en sachant que vous connaissez le produit que vous Vendez mieux que le Client (or, il arrive souvent que ce soit le Client qui connaisse mieux le produit que le Vendeur !)
- en sachant que votre Client a réellement besoin de ce que vous lui Vendez,
- en sachant que vous ne l'avez pas "embobiné" au niveau du prix décidé
- en sachant qu'il n'aura pas de soucis "après la vente"
- et en étant certain grâce à cela, que vous serez encore en bons termes avec lui l'année prochaine et que vous pourrez faire une autre Vente, plus facilement parce que vous bénéficierez du "Crédit de Confiance",
en une phrase, si vous avez une connaissance, une philosophie et une morale de l'Acte de Vente, si vous avez " l' Ethique " pour reussir il faut connaitre les techniques de vente modernes et vous lirez avec profit :
de Marc Roussel
bien argumenter un produit n'est pas aisé; il faut une grande technique pour y parvenir.
Marc Roussel est président de "Ircar-Formation" école ayant formé des générations de vendeurs; (de bons Vendeurs !)
Contrairement à beaucoup de "formateurs théoriques" qui ont une idée fantôme du Client uniquement à travers ce qu'ils ont appris de la part d' autres formateurs, mais qui n'ont jamais été sur le terrain, Marc sait de quoi il parle parce que, tout simplement pendant des années, il a réellement vu de Vrais Clients et
conclu de Véritables Ventes avec eux;
Tous les sujets de la Vente sont traités,
Toutes les questions que peut se poser un Vendeur ont une réponse; Sur plus de 300 pages, Marc aborde des problèmes auxquels tous les jours le Vendeur est confronté;
Par exemples,
- l'analyse raisonnée des besoins, vaincre une objection,
- reussir une vente,
- les qualités d'un vendeur, d'un representant de commerce,
- les secrets de vendeurs qui réussissent,
- les prises de rendez-vous,
- ce qu'il faut faire pour bien argumenter
- comment utiliser les procedures actuelles
- la façon de conclure une action commerciale entreprise
- les objections et la manière de les contourner...
Et il y a également les chapitres
- qui apprennent à poser des questions (les bonnes questions, c'est à dire celles qui sont utiles !),
- les chapitres qui expliquent ce qu'il faut répondre aux Clients,
- ceux qui traitent de l'attitude à avoir dans telle ou telle circonstance,
- les chapitres traitant de la façon de définir sa cible,
- ceux qui traitent des outils que l'on a sa disposition (et parfois, ce sont des outils auxquels on ne pense pas)
- ceux consacrés aux tactiques de négociation...
Et encore les développements
- sur l'Art d'argumenter (passionnant !)
- sur la manière de se sortir d'une "Spirale Négative"
- sur le Cycle d'Achat, vaincre une objection,
- sur la détermination des motivations (selon le type de caractère de l'interlocuteur) etc etc...
Certes, il y a de temps en temps des choses que l'on sait intuitivement, mais "le Vendeur Ethique" permet de les ériger en règles et de faire en sorte que la Vente devienne un Jeu. Certes, il y a de temps en temps des choses que l'expérience nous a montré, mais "le Vendeur Ethique" permet
de comprendre les réactions psychologiques qui ont conduit à certaines de ces constatations. Certes, la lecture ce livre ne permet pas de devenir "infaillible", ce serait trop beau ! Comme tous les Livres où l'on se croit "plus intelligent" après l'avoir lu, il faut précisément le relire et
le relire encore;
Il s'agit d' un livre de travail, et non pas d' un grimoire avec, en bonus, une baguette magique ! par exemple la meilleure maniere de contourner, de vaincre les objections;
En fait, tous ceux qui font de la Vente de Terrain vont reconnaitre des situations "vécues"...
Mais ce Livre n'est pas pour tout le monde : il faut avoir les "moyens" de l'acheter;
Quand je dis les moyens, ce n'est pas d'argent dont je parle mais de "capacités mentales" Sans vouloir faire de l'exclusion intellectuelle,
je dirais que ceux qui sont certains que le seul moyen d'impressionner un Client est de mettre une veste rouge, une cravate violine, des chaussettes blanches et de parler fort ont tout faux dès le départ; il y a d'autres technique plus performantes Ce livre ne leur servirait pas à grand chose puisque justement, "le Vendeur Ethique" balaye
toutes les certitudes, offre l'avantage de pouvoir se remettre en question tous les matins et, point sans conteste le plus important dans l'Acte de Vente, oblige à réfléchir (ce qui n'est pas forcément le cas des vendeurs à la Veste Rouge !)
Bon... et ce "savoir", combien ça coûte ?
Marc m'a posé la même question "quel prix raisonnable tu crois que je peux proposer sur Internet ?" Ma réponse a été immédiate "pour un tel contenu, il faut vendre 150 euros au minimum" Marc n'envisageait pas de le vendre sur
Internet mais de le faire imprimer et de le donner en cadeau aux élèves de son école ou bien aux entrepreneurs et aux vendeurs qui viennent à ses séminaires;
Sa question, c'était seulement pour avoir une "évaluation" !!! J'espère arriver à le convaincre d' augmenter le prix de son livre, mais
pour le moment... vous avez vraiment la
possibilité d'acheter un contenu dense en réalisant une très bonne opération... representant de commerce, reussir, mieux convaincre, conclure. les techniques de vente actuelles : comment reussir une vente ? ce
livre est destiné; a tous ceux qui font du commerce : representant de commerce, vendeur, dirigeant; les techniques de vente sont omniprésentes dans l'acte commercial, les discussions, les signatures de contrats
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